Growth hacking: cómo hacer crecer un negocio con ideas in­te­li­ge­n­tes

En sus comienzos, toda empresa joven y pequeña se enfrenta a un gran desafío: apro­ve­char al máximo todas las he­rra­mie­n­tas a su alcance para crecer contando solo con un pre­su­pue­s­to reducido, un factor que hace imposible la im­ple­me­n­ta­ción de campañas de marketing tra­di­cio­na­les en medios impresos, radio y te­le­vi­sión. Por esto, el desafío consiste en sacarle el mejor provecho a los fondos di­s­po­ni­bles por medio de ideas in­no­va­do­ras y creativas, actuando con di­li­ge­n­cia y uti­li­za­n­do efi­ca­z­me­n­te los métodos de análisis.

Uno de los conceptos co­mú­n­me­n­te uti­li­za­dos en este contexto es el growth hacking, o es­tra­te­gias de cre­ci­mie­n­to en español. Los growth hacks son las medidas de marketing que tienen como único objetivo el cre­ci­mie­n­to de la compañía, tanto en el número de usuarios y de clientes como también en la tasa de co­n­ve­r­sio­nes. Al mismo tiempo, esta es­tra­te­gia está asociada con ninguno o muy bajos costes. Ahora bien, ¿cómo actúa exac­ta­me­n­te el growth hacker y qué empresas se han be­ne­fi­cia­do de este tipo de pe­r­fo­r­ma­n­ce marketing?

Para mostrar las di­fe­re­n­tes maneras en las que pueden ser co­n­ce­bi­dos los growth hacks, mo­s­tra­re­mos algunos casos exitosos del pasado. En 1998, Hotmail atrajo toda la atención con una es­tra­te­gia simple pero ingeniosa. El servicio gratuito de correo ele­c­tró­ni­co adjuntaba au­to­má­ti­ca­me­n­te, en cada mensaje enviado, la pequeña frase “Get your free Email at Hotmail” (en español “Obtén ahora tu cuenta de correo gratuita con Hotmail”) e incluso un enlace para hacer el registro. Así, con cada mensaje enviado, los usuarios de Hotmail co­n­tri­bu­ye­ron al éxito de tal manera que, un poco más de un año después de su la­n­za­mie­n­to, la pla­ta­fo­r­ma de correo ya contaba con más de 12 millones de usuarios. Este tipo de es­tra­te­gias de cre­ci­mie­n­to está muy extendida entre los pro­vee­do­res de he­rra­mie­n­tas para crear páginas web, quienes a menudo ofrecen versiones básicas sin coste. Sin embargo, al utilizar este tipo de so­lu­cio­nes se debe contar con una fu­n­cio­na­li­dad limitada y, además, al ser gratuitas, es muy probable que inserten pequeños banners o imágenes de su marca con enlaces que les indican a los vi­si­ta­n­tes que la web fue creada con dichas he­rra­mie­n­tas.

Twitter es el ejemplo perfecto para ar­gu­me­n­tar que todo growth hacker debe tener co­no­ci­mie­n­tos técnicos que re­su­l­ta­rán de gran ayuda a la hora de realizar el análisis exhau­s­ti­vo de de­te­r­mi­na­dos in­di­ca­do­res. En 2006, cuando se inició el servicio de mi­cro­blo­g­gi­ng, la compañía se dio cuenta de que los usuarios que seguían al menos a otros 30 tuiteros, que uti­li­za­ban signos cri­p­to­grá­fi­cos y que uti­li­za­ban funciones como hashtags, retuits, etc., entendían mejor la pla­ta­fo­r­ma y re­gre­sa­ban a ella. Como co­n­se­cue­n­cia, Twitter im­ple­me­n­tó una función con la que re­co­me­n­da­ba a nuevos usuarios seguir nuevas cuentas, co­n­vi­r­tié­n­do­la así, en una he­rra­mie­n­ta para alcanzar rá­pi­da­me­n­te un mayor número de tuiteros. Cuatro años después, Pinterest uti­li­za­ría este mismo concepto de difusión e iría, incluso, un paso más allá: cualquier persona que se re­gi­s­tra­ra en esta red social de imágenes, seguiría au­to­má­ti­ca­me­n­te a los mejores usuarios.

Los ejemplos más so­r­pre­n­de­n­tes de growth hacking son el éxito rotundo de Facebook y del sistema de me­n­sa­je­ría in­s­ta­n­tá­nea WhatsApp. La clave de su rápido cre­ci­mie­n­to fueron las listas de contactos ya exi­s­te­n­tes. En 2010, Facebook compró la compañía malasia Octazen Solutions, dedicada a la im­po­r­ta­ción de contactos de correo ele­c­tró­ni­co. Un poco más tarde, la pla­ta­fo­r­ma introdujo una opción para importar contactos, con lo que los usuarios de Facebook podrían invitar a las personas de su lista de contactos a co­n­ve­r­ti­r­se en usuarios de la red social. La conexión de usuarios en WhatsApp funciona incluso de forma más simple y rápida. Gracias a la función para importar au­to­má­ti­ca­me­n­te la libreta personal de di­re­c­cio­nes, los usuarios saben rá­pi­da­me­n­te quiénes de sus contactos están haciendo uso de la apli­ca­ción, así como también pueden invitar a amigos y conocidos para que la utilicen. De esta forma, en tan solo unos pocos años este servicio ganó más de mil millones de usuarios sin invertir ni un solo dólar en una es­tra­te­gia de marketing.

Para asegurar un cre­ci­mie­n­to so­s­te­ni­ble uti­li­za­n­do growth hacks, es im­po­r­ta­n­te tener en cuenta algunos factores, que serán más o menos decisivos en función de cada producto o servicio. En primer lugar, se en­cue­n­tran los productos o servicios en sí. El growth hacking funciona es­pe­cia­l­me­n­te bien si el elemento de enfoque habla por sí mismo y solo necesita un pequeño impulso para des­en­ca­de­nar una reacción en cadena. En otras palabras, podrás usar a tu público objetivo y a tus mismos usuarios como ace­le­ra­dor de cre­ci­mie­n­to úni­ca­me­n­te cuando asegures que ellos mismos re­co­me­n­da­rían tus productos o servicios.

Por supuesto, las redes sociales y los blogs también tienen un papel principal en el growth hacking. Estas pla­ta­fo­r­mas pro­po­r­cio­nan una opo­r­tu­ni­dad de pu­bli­ci­dad prá­c­ti­ca­me­n­te gratuita que no solo es bien recibida por los co­n­su­mi­do­res, sino que la comparten di­re­c­ta­me­n­te con su círculo de amigos. El contenido visual y las in­fo­gra­fías son aquí un factor muy pro­me­te­dor para lograr la vi­si­bi­li­dad de tu negocio. Es re­co­me­n­da­ble, asimismo, que te mantengas al tanto de las últimas te­n­de­n­cias en las redes sociales, pues los co­no­ci­mie­n­tos acerca de estas pla­ta­fo­r­mas, sus temas y los tipos de contenido son una he­rra­mie­n­ta de gran ayuda a la hora de generar ideas in­no­va­do­ras de growth hacking que pueden resultar útiles en algún momento.

Sin embargo, no solo se requiere un sentido agudo de ob­se­r­va­ción, puesto que también es im­po­r­ta­n­te utilizar el factor sorpresa en el momento adecuado. Un growth hacker no solo obtiene re­co­m­pe­n­sas por su arduo trabajo, sino que también tiene que ser capaz de superar ob­s­tácu­los cuando los me­ca­ni­s­mos tra­di­cio­na­les no arrojan ningún resultado. A pesar de que el servicio de al­ma­ce­na­mie­n­to online Dropbox no utiliza me­ca­ni­s­mos de pu­bli­ci­dad tra­di­cio­nal y tiene un potencial de re­co­me­n­da­ción bastante limitado, con las correctas es­tra­te­gias de cre­ci­mie­n­to esta pla­ta­fo­r­ma ha alcanzado un éxito sin pre­ce­de­n­tes y ganancias de miles de millones de dólares. Los usuarios re­gi­s­tra­dos reciben, por ejemplo, espacio de al­ma­ce­na­mie­n­to adicional cuando invitan a otros usuarios o enlazan su cuenta de Dropbox a sus perfiles en Facebook o Twitter. DropQuest, el juego que realiza Dropbox donde los usuarios deben resolver una serie de pruebas para ganar algunos premios, entre ellos memoria adicional de por vida, co­n­tri­bu­yó de­ci­si­va­me­n­te al éxito del servicio de alo­ja­mie­n­to de archivos.

Erró­nea­me­n­te, algunos creen que la im­ple­me­n­ta­ción de di­fe­re­n­tes es­tra­te­gias de cre­ci­mie­n­to no solo sirve para eco­no­mi­zar en gastos, sino para ahorrar tiempo y esfuerzos. A di­fe­re­n­cia de lo que se cree, la im­ple­me­n­ta­ción de la es­tra­te­gia de growth hacking apropiada puede requerir el mismo tiempo que el de­sa­rro­llo de una campaña de pu­bli­ci­dad tra­di­cio­nal de gran alcance. Por otra parte, el growth hacking no debe ser visto nunca como un sustituto del marketing, sino más bien como un astuto co­m­ple­me­n­to, que si se aplica de forma in­co­rre­c­ta, podría ra­le­n­ti­zar el de­sa­rro­llo de una empresa.

Este último podría ser un escenario muy probable si ofreces productos o servicios sin ningún valor añadido para tus usuarios. En este caso, un enfoque creativo te ayudará a conseguir un mayor cre­ci­mie­n­to en co­m­pa­ra­ción con otras ofertas de mayor calidad, pero este no se sostendrá en el mercado a medio y largo plazo, pues solo algunos de los clientes po­te­n­cia­les se co­n­ve­r­ti­rán en nuevos clientes. Por el contrario, perderás a la gran mayoría y será muy co­m­pli­ca­do pe­r­sua­di­r­los para que vuelvan. Así, en lugar de estimular el cre­ci­mie­n­to, en el peor de los casos, estarás des­ani­ma­n­do a tus clientes a de­ca­n­tar­se por tus productos o servicios.

Las grandes opo­r­tu­ni­da­des asociadas con el growth hacking no se pueden negar. Mientras que la op­ti­mi­za­ción para motores de búsqueda o el marketing de redes sociales, entre otras medidas, se han co­n­ve­r­ti­do en una necesidad y son también uti­li­za­dos por tu co­m­pe­te­n­cia, las es­tra­te­gias de cre­ci­mie­n­to más in­no­va­do­ras re­pre­se­n­tan la solución perfecta para superar esta necesidad y llegar a personas que, de lo contrario, no al­ca­n­za­rías en otros canales. Además, el pre­su­pue­s­to necesario sigue siendo ab­so­lu­ta­me­n­te manejable, de forma que puedas incluso im­ple­me­n­tar­lo contra co­m­pe­ti­do­res eco­nó­mi­ca­me­n­te muy fuertes.