Margen de co­n­tri­bu­ción: de­fi­ni­ción y cálculo

El margen de co­n­tri­bu­ción se define como la di­fe­re­n­cia entre los ingresos y los costes variables de una empresa. Este indicador te ayuda a decidir qué productos son rentables.

¿Qué es el margen de co­n­tri­bu­ción?

El margen de co­n­tri­bu­ción (en inglés, co­n­tri­bu­tion margin) se define como la di­fe­re­n­cia entre los ingresos y los costes variables de una empresa. Re­pre­se­n­ta la cantidad que una empresa dispone de un de­te­r­mi­na­do volumen de ventas para cubrir sus costes fijos. Puedes calcular el margen de co­n­tri­bu­ción para un producto, un grupo de productos o para todo el volumen de ventas. Este indicador muestra cuánto de cada parte de los ingresos se destina a cubrir los costes fijos. Para que una empresa genere be­ne­fi­cios a partir de su actividad habitual, el margen de co­n­tri­bu­ción total debe ser superior a los costes fijos.

¿Para qué sirve calcular el margen de co­n­tri­bu­ción?

El margen de co­n­tri­bu­ción pro­po­r­cio­na re­su­l­ta­dos si­g­ni­fi­ca­ti­vos cuando se establece en relación con otros valores. Si se compara el margen de co­n­tri­bu­ción con los costes fijos, se podrá saber si la empresa gana o pierde. La relación entre el margen de co­n­tri­bu­ción y la base de clientes de una empresa también puede ser relevante, ya que de esta manera se pueden de­te­r­mi­nar qué clientes son es­pe­cia­l­me­n­te valiosos.

• El margen de co­n­tri­bu­ción es mayor que los costes fijos: la empresa obtiene ganancias durante el tra­n­s­cu­r­so normal del negocio, ya que los ingresos superan los gastos.
• El margen de co­n­tri­bu­ción co­rre­s­po­n­de a los costes fijos: el resultado en las ope­ra­cio­nes co­me­r­cia­les normales es si­m­ple­me­n­te equi­li­bra­do (punto de equi­li­brio).
• El margen de co­n­tri­bu­ción es menor que los costes fijos: la empresa pierde durante el tra­n­s­cu­r­so normal de sus ac­ti­vi­da­des porque los gastos superan los ingresos.

Puedes mejorar tus re­su­l­ta­dos al reducir los costes variables del uso de materias primas o del proceso de pro­du­c­ción, aumentar los esfuerzos de venta o procurar costes fijos más bajos.

¿Cómo se calcula el margen de co­n­tri­bu­ción?

Hay dos tipos de margen de co­n­tri­bu­ción: por unidad y total. Puedes calcular los valores uti­li­za­n­do la fórmula de margen de co­n­tri­bu­ción re­s­pe­c­ti­va.

Margen de co­n­tri­bu­ción por unidad: de la di­fe­re­n­cia entre el precio por unidad y los costes variables por unidad se obtiene el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad. Este valor indica cuánto co­n­tri­bu­ye un producto o servicio a los costes fijos por unidad.

Margen de co­n­tri­bu­ción total: la mu­l­ti­pli­ca­ción del margen de co­n­tri­bu­ción por unidad y la cantidad de ventas da como resultado el margen de co­n­tri­bu­ción total. Puedes utilizar el margen de co­n­tri­bu­ción total para de­te­r­mi­nar cuánto ha co­n­tri­bui­do a la economía de la empresa el producto o los servicios en total (dentro de un período de tiempo de­te­r­mi­na­do).

¿Cómo funciona el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción?

Para de­te­r­mi­nar el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad y el margen de co­n­tri­bu­ción total se puede recurrir al cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel y de niveles múltiples. Además, el llamado margen de co­n­tri­bu­ción relativo permite a la empresa optimizar el programa de pro­du­c­ción.

El resultado del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel pro­po­r­cio­na in­fo­r­ma­ción sobre la re­n­ta­bi­li­dad general de la empresa y, por lo tanto, es de pa­r­ti­cu­lar interés para las de­ci­sio­nes co­me­r­cia­les generales. Por el contrario, se puede utilizar el análisis de margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel para examinar la re­n­ta­bi­li­dad de productos in­di­vi­dua­les, grupos de productos o unidades de negocio y así llegar a co­n­clu­sio­nes más di­fe­re­n­cia­das.

Cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel

Con el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel obtendrás el resultado operativo al restar los costes fijos totales del margen de co­n­tri­bu­ción total. No hay di­fe­re­n­cia­ción en los costes fijos, ya que estos no se co­n­si­de­ran in­flu­ye­n­tes para el periodo en cuestión en el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel. El resultado operativo es sinónimo del éxito económico del negocio en cuestión, es decir, determina sus ganancias o pérdidas.

Ejemplo 1: cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel:

1. Calcula el margen de co­n­tri­bu­ción para cada ingreso parcial (en este caso, un modelo de bicicleta) restando los costes variables de dicho ingreso. Así, el modelo de bicicleta A genera unos ingresos de $20,000 y unos costes variables de $5,000. El margen de co­n­tri­bu­ción es, por tanto, de $15,000.
2. Suma los márgenes de co­n­tri­bu­ción in­di­vi­dua­les entre sí para obtener el margen de co­n­tri­bu­ción total.
3. Después resta los costes fijos del margen de co­n­tri­bu­ción general para de­te­r­mi­nar el resultado operativo. En el ejemplo, el margen de co­n­tri­bu­ción total es de $23,000. Teniendo en cuenta los costes fijos por valor de $5,000 euros, el resultado operativo sería de $18,000.

Cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel

A di­fe­re­n­cia del cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de nivel único, el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel considera los costes fijos en varios niveles separados. Tal di­fe­re­n­cia­ción puede ex­pre­sar­se de muchas formas di­fe­re­n­tes. En el ejemplo 2 se hace una di­s­ti­n­ción entre los costes fijos que pueden asignarse al producto in­di­vi­dual, los que se refieren al de­pa­r­ta­me­n­to de la empresa y los que se aplican a toda la empresa. El objetivo del cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel es de­te­r­mi­nar la re­n­ta­bi­li­dad de ciertos objetos de re­fe­re­n­cia es­pe­cí­fi­cos de la manera más precisa y tra­n­s­pa­re­n­te posible.

• Costes fijos es­pe­cí­fi­cos del producto: los costes pueden asignarse con precisión a un producto o servicio (por ejemplo, la amo­r­ti­za­ción de una máquina que fabrica la bicicleta modelo A).
• Costes fijos de de­pa­r­ta­me­n­to: el coste proviene de una unidad de negocio concreta (por ejemplo, el taller de pro­du­c­ción de bi­ci­cle­tas).
• Costes fijos de la empresa: se trata de costes fijos generales que no se pueden asignar a un producto o un área de negocio (por ejemplo, los salarios de la ad­mi­ni­s­tra­ción).

Ejemplo 2: cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel:

1. Al igual que en el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel, primero debes de­te­r­mi­nar el margen de co­n­tri­bu­ción de cada producto in­di­vi­dual y después sumar las ca­n­ti­da­des in­di­vi­dua­les (en nuestro ejemplo son cuatro) al margen de co­n­tri­bu­ción I.
2. Si has de­te­r­mi­na­do el margen de co­n­tri­bu­ción es­pe­cí­fi­co del producto, resta a cada uno de ellos los costes asociados fijos. Así obtendrás el margen de co­n­tri­bu­ción II para cada producto. De la suma de los márgenes de co­n­tri­bu­ción II de cada producto de un de­pa­r­ta­me­n­to se obtiene el margen de co­n­tri­bu­ción II para este de­pa­r­ta­me­n­to. La suma de los totales de cada de­pa­r­ta­me­n­to (es decir, de­pa­r­ta­me­n­to 1 y de­pa­r­ta­me­n­to 2) da como resultado el margen de co­n­tri­bu­ción II del negocio en general.
3. Resta los costes fijos de de­pa­r­ta­me­n­to del margen de co­n­tri­bu­ción II del de­pa­r­ta­me­n­to. El resultado te dará el margen de co­n­tri­bu­ción III para cada de­pa­r­ta­me­n­to.
4. Ahora haz la suma de los re­s­pe­c­ti­vos márgenes de co­n­tri­bu­ción III y obtendrás el margen de co­n­tri­bu­ción III del negocio en general. Por último, para obtener el resultado operativo, resta los costes fijos de la empresa del margen de co­n­tri­bu­ción III.

¿Cuál es el margen de co­n­tri­bu­ción relativo?

El margen de co­n­tri­bu­ción relativo compara el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad con el de­no­mi­na­do factor de co­n­ge­s­tión. Algunos ejemplos de ello son la capacidad de una máquina de pro­du­c­ción o de un empleado. El margen de co­n­tri­bu­ción relativo es de gran ayuda para optimizar el programa de pro­du­c­ción en caso de que las ca­pa­ci­da­des sean limitadas. El objetivo es maximizar el margen de co­n­tri­bu­ción de la unidad de pro­du­c­ción co­rre­s­po­n­die­n­te. Según lo previsto, los productos o servicios que prometen un mayor margen de co­n­tri­bu­ción se deben convertir en una prioridad de pro­du­c­ción. Mediante la siguiente fórmula se calcula el margen de co­n­tri­bu­ción relativa:

Ejemplo: el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad para el modelo de bicicleta A es de $100. Su pro­du­c­ción requiere el uso de una de­te­r­mi­na­da máquina durante una hora. Sin embargo, el modelo de bicicleta B tiene un tiempo de pro­du­c­ción de solo 30 minutos con la misma máquina y su margen de co­n­tri­bu­ción por unidad es de $60.


Si la máquina re­pre­se­n­ta realmente el factor de co­n­ge­s­tión en la pro­du­c­ción y venta de las bi­ci­cle­tas, es decir, si todas las demás es­ta­cio­nes de pro­du­c­ción y venta tienen una capacidad mayor, la bicicleta B aportará un mayor margen de co­n­tri­bu­ción que la bicicleta A y, por lo tanto, debería tener pre­fe­re­n­cia a la hora de pro­du­ci­r­se.

Por supuesto, las co­n­di­cio­nes no son tan fáciles en la práctica. En nuestro modelo, por ejemplo, se debe producir el doble de bi­ci­cle­tas del tipo B que del tipo A para que las cuentas salgan. Sin embargo, la demanda de bi­ci­cle­tas B podría no ser su­fi­cie­n­te como para mantener la máquina en marcha. Por lo tanto, el factor de co­n­ge­s­tión ya no sería la máquina, sino la venta de la bicicleta tipo B. En este caso, en la realidad no se al­ca­n­za­ría el margen de co­n­tri­bu­ción previsto en la teoría.

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