¿Cómo hacer un análisis de mercado?

Un análisis de mercado te da in­fo­r­ma­ción sobre in­du­s­trias, clientes, co­m­pe­ti­do­res y otras variables del mercado. También puedes ver la relación entre la oferta y la demanda de un producto o servicio. Con estos datos, puedes tomar de­ci­sio­nes más acertadas sobre tus es­tra­te­gias de marketing.

¿Qué es un análisis de mercado?

El análisis de mercado es parte del estudio de mercado, y se encarga de estudiar las co­n­di­cio­nes, te­n­de­n­cias y co­m­pe­ti­do­res de un mercado para encontrar opo­r­tu­ni­da­des y riesgos. Te ayuda a tomar de­ci­sio­nes es­tra­té­gi­cas y a po­si­cio­nar­te en el mercado.

Además, es clave en un plan de negocios, donde dejas por escrito tu idea de negocio. Como parte de este análisis, se estudia de forma si­s­te­má­ti­ca un mercado es­pe­cí­fi­co.

Con esta in­fo­r­ma­ción, las empresas pueden ide­n­ti­fi­car tanto las opo­r­tu­ni­da­des como los riesgos. La de­fi­ni­ción del grupo objetivo es la base de todo análisis.

¿Ese mercado es adecuado para lo que ofreces? Un análisis de mercado te ayuda a responder esa pregunta clave. Cua­l­quie­ra, ya sea empresa, em­pre­n­de­dor o co­n­su­mi­dor, puede hacer este tipo de análisis. Sirve para tomar de­ci­sio­nes de compra, venta o expansión, reuniendo datos tanto de pro­vee­do­res como de clientes.

Métodos de análisis de mercado

Para hacer un análisis de mercado se necesita in­fo­r­ma­ción fiable. Las empresas pequeñas suelen en­ca­r­gar­se ellas mismas de la in­ve­s­ti­ga­ción, mientras que las grandes contratan a in­s­ti­tu­tos es­pe­cia­li­za­dos. Existen distintos métodos de re­co­le­c­ción de datos, entre los que se distingue pri­n­ci­pa­l­me­n­te la in­ve­s­ti­ga­ción primaria (primary research) y la se­cu­n­da­ria (secondary research).

Con la in­ve­s­ti­ga­ción primaria, se en­tre­vi­s­ta a expertos del mercado objetivo para conseguir datos nuevos. Lo bueno es que, con este método, es posible enfocarse en lo que realmente te interesa. En cambio, la in­ve­s­ti­ga­ción se­cu­n­da­ria usa datos ya exi­s­te­n­tes, lo que ahorra tiempo y dinero. Puedes encontrar esta in­fo­r­ma­ción en fuentes como el sistema de es­ta­dí­s­ti­cas federales, cámaras de comercio, informes anuales de empresas o revistas es­pe­cia­li­za­das.

Hoy en día, también se usan he­rra­mie­n­tas modernas como big data, social listening y análisis con in­te­li­ge­n­cia ar­ti­fi­cial (AI-powered ana­l­y­ti­cal tools) para analizar en tiempo real cómo se comporta el mercado y los clientes.

¿Para qué sirve un análisis de mercado?

Si quieres que tu idea de negocio funcione, hacer un análisis de mercado es fu­n­da­me­n­tal. Es la base para crear tu es­tra­te­gia de marketing y definir las acciones concretas.

¿Por qué te conviene hacer un análisis de mercado?

• Puedes respaldar tu idea con datos, números y hechos en tu plan de negocios.
• Te ayuda a ver el potencial del mercado a tiempo y evitar malas de­ci­sio­nes.
• Puedes ide­n­ti­fi­car lo que no sabes y resolver esas dudas antes de que se co­n­vie­r­tan en problemas.
• Sabes qué productos similares ya existen en el mercado.
• Te permite detectar las barreras de entrada y evaluar si vale la pena entrar a ese mercado.

¿Cómo hacer un análisis de mercado paso a paso?

Un buen análisis incluye una de­s­cri­p­ción precisa del mercado objetivo y una in­ve­s­ti­ga­ción a fondo. Así consigues una visión clara del mercado. El análisis de mercado se divide en cinco áreas clave donde se recolecta y analiza la in­fo­r­ma­ción.

Define tu mercado

Primero, define bien tu mercado y en qué se di­fe­re­n­cia de otros. Según el producto o servicio, lo puedes definir con distintos criterios. Para hacer análisis se­g­me­n­ta­dos, debes dividir el mercado en segmentos según ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas so­cio­de­mo­grá­fi­cas (edad, género, ingresos) o re­gio­na­les (estados, ciudades).

Responde estas preguntas en la de­s­cri­p­ción del mercado:

• ¿A qué grupo objetivo se dirige tu producto o servicio?
• ¿Para qué rango de edad es tu producto?
• ¿Cuál es el ingreso medio de tu público?
• ¿Dónde están ubicados los actores pri­n­ci­pa­les de tu mercado?

Reúne tanta in­fo­r­ma­ción como puedas sobre tu audiencia:

• ¿Prefieren mocha de chocolate o café solo?
• ¿Son rápidos o tra­n­qui­los al consumir? ¿Tardan 20 o 30 minutos en tomarse un café?

¿Cómo de atractivo es el mercado? Tamaño y de­sa­rro­llo

Para definir el tamaño del mercado, usa datos lo más ac­tua­li­za­dos posible. Aquí se trata de saber cuál es la fa­c­tu­ra­ción o volumen de ventas de un producto o servicio. Con estos datos, puedes hacer pro­nó­s­ti­cos y evaluar si vale la pena meterte en ese mercado.

¿Dónde buscar in­fo­r­ma­ción?

Estas in­s­ti­tu­cio­nes ofrecen datos gratis y co­n­fia­bles:

• U.S. Census Bureau: in­fo­r­ma­ción sobre ventas, datos de­mo­grá­fi­cos y geo­grá­fi­cos.
• Small Business Ad­mi­ni­s­tra­tion (SBA): recursos para dueños de negocios y he­rra­mie­n­tas de in­ve­s­ti­ga­ción de mercado. Para es­ta­dí­s­ti­cas oficiales, también puedes consultar Data.gov y Bureau of Economic Analysis (BEA).
• Bureau of Labor Sta­ti­s­ti­cs (BLS): in­fo­r­ma­ción clave sobre empleo, salarios y pro­ye­c­cio­nes de cre­ci­mie­n­to.
• Federal Reserve Economic Data (FRED): in­di­ca­do­res eco­nó­mi­cos, tasas de interés y datos fi­na­n­cie­ros.
• SEC’s EDGAR Database: acceso a informes fi­na­n­cie­ros de empresas que cotizan en bolsa.
• Statista: es­ta­dí­s­ti­cas, estudios de mercado y datos oficiales.

¿Cuáles son las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas del mercado? Análisis de la co­m­pe­te­n­cia

El análisis de la co­m­pe­te­n­cia estudia factores clave de un mercado. El modelo de las cinco fuerzas de Porter (Five Forces Framework) es muy útil para esto.

1. Poder de ne­go­cia­ción de los clientes: ¿cómo reac­cio­nan los clientes a los precios?, ¿cómo de im­po­r­ta­n­te es tu producto o servicio para ellos?
2. Poder de ne­go­cia­ción de los pro­vee­do­res: ¿cómo de fácil es cambiar de proveedor si suben los precios?
3. Amenaza de productos su­s­ti­tu­tos: ¿existen productos al­te­r­na­ti­vos?, ¿la in­no­va­ción podría poner en riesgo tu oferta?
4. Nuevos co­m­pe­ti­do­res y barreras de entrada: ¿cómo de fácil es para otros entrar al mercado?, ¿se necesitan altas in­ve­r­sio­nes o grandes campañas de marketing?
5. Rivalidad entre co­m­pe­ti­do­res: ¿cómo de fuerte es la co­m­pe­te­n­cia?, ¿quién domina el mercado y por qué?

Preguntas clave para tu análisis:

• ¿Cuándo es el mejor momento para entrar al mercado?
• ¿Cuáles son los riesgos de entrar?
• ¿Quién más ofrece productos parecidos y cuántos co­m­pe­ti­do­res hay?
• ¿Qué hacen bien tus co­m­pe­ti­do­res y qué puedes hacer mejor tú?
• ¿Tu mercado objetivo es igual al de tus co­m­pe­ti­do­res?

Análisis de la industria de los clientes

Aquí se ide­n­ti­fi­ca qué sectores generan más ventas. A partir de esto, analizas la es­tru­c­tu­ra de las in­du­s­trias, sus opo­r­tu­ni­da­des y sus riesgos. Esto te permite conocer las ne­ce­si­da­des y co­m­po­r­ta­mie­n­to de los clientes, y crear es­tra­te­gias de marketing efectivas.

Preguntas im­po­r­ta­n­tes:

• ¿Cuáles son los ingresos que genera cada industria?
• ¿Quién lidera el mercado?
• ¿Cuáles son las te­n­de­n­cias actuales?
• ¿Qué in­no­va­cio­nes han impulsado la industria?

Análisis del potencial del mercado: ¿cómo se de­sa­rro­lla­rá en el futuro?

Un análisis de mercado no solo analiza el pasado y el presente, también debe mirar al futuro. Un análisis de potencial ayuda a ide­n­ti­fi­car empleados po­te­n­cia­les, barreras de entrada, factores de éxito, así como las te­n­de­n­cias actuales. Esto es fu­n­da­me­n­tal para tu pla­ni­fi­ca­ción de ventas y para atraer in­ve­r­sio­ni­s­tas.

Análisis de mercado vs. in­ve­s­ti­ga­ción de mercado. ¿Cuál es la di­fe­re­n­cia?

La in­ve­s­ti­ga­ción de mercado es un estudio si­s­te­má­ti­co de un mercado para elegir las mejores es­tra­te­gias de marketing. Por su parte, el análisis de mercado es una revisión puntual del estado actual de un mercado. Su objetivo es ide­n­ti­fi­car las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas clave y su es­tru­c­tu­ra en un momento concreto.

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