¿Qué es el público objetivo en marketing? De­fi­ni­ción y tipos

Para una empresa, conocer a su público objetivo es in­di­s­pe­n­sa­ble para de­sa­rro­llar, mejorar y co­me­r­cia­li­zar sus productos y servicios con efi­cie­n­cia. Te ex­pli­ca­mos a qué hace re­fe­re­n­cia el concepto público objetivo y qué tipos hay.

De­fi­ni­ción de público objetivo

Con el concepto público objetivo se hace re­fe­re­n­cia a un grupo de in­di­vi­duos para el que una empresa de­sa­rro­lla un producto o servicio. Se trata, por tanto, de los clientes po­te­n­cia­les. El grupo que conforma el público objetivo comparte una serie de rasgos (edad, sexo, hábitos de compra, etc.) que suelen tra­du­ci­r­se en re­qui­si­tos es­pe­cí­fi­cos sobre la forma en que sus co­m­po­ne­n­tes desean que la empresa se dirija a ellos. Esta ci­r­cu­n­s­ta­n­cia tiene gran im­po­r­ta­n­cia para el marketing y po­si­ble­me­n­te también para la es­tra­te­gia de co­n­te­ni­dos de una empresa.

¿Para qué sirve el público objetivo?

Los públicos objetivo son es­pe­cia­l­me­n­te im­po­r­ta­n­tes para el marketing, ya que solo a través de ellos se puede saber cómo pu­bli­ci­tar de la mejor forma posible una oferta: qué lenguaje utilizar, qué colores, qué imágenes, qué sonidos e, incluso, a qué canales recurrir para difundir la pu­bli­ci­dad.

Algunos ejemplos sencillos muestran cla­ra­me­n­te la im­po­r­ta­n­cia de los públicos objetivo: a modo de ejemplo, los jóvenes de entre 20 y 30 años prefieren que se les tutee y que se dirijan a ellos a través de TikTok, Instagram o incluso por correo ele­c­tró­ni­co. Por otro lado, los mayores de 50 años también leen pe­rió­di­cos o revistas y, a menudo, prefieren ser tratados de usted.

Sin un público objetivo las es­tra­te­gias de marketing, pro­ba­ble­me­n­te, se di­se­ña­rían de una forma demasiado ar­bi­tra­ria e intuitiva. El peligro de no conseguir co­mu­ni­car­se con los clientes po­te­n­cia­les es demasiado alto.

Ventajas e in­co­n­ve­nie­n­tes de definir un público objetivo

Una gran ventaja de definir un público objetivo es que tienes claro a quién quieres dirigir tus productos y puedes de­sa­rro­llar un plan de marketing enfocado a ellos. Además, siempre puedes co­n­tra­s­tar nuevas ideas. En una situación ideal también ahorrarás dinero, ya que no tienes que dirigirte a todo el mercado, sino úni­ca­me­n­te a una pequeña fracción, y no tienes por qué poner anuncios en todos los medios, sino solamente en los más pe­r­ti­ne­n­tes. Al mismo tiempo, se gana más dinero, ya que la pro­ba­bi­li­dad de compra, derivada de la pu­bli­ci­dad dirigida a un público objetivo, es si­g­ni­fi­ca­ti­va­me­n­te mayor.

Uno de los in­co­n­ve­nie­n­tes o riesgos de definir un público objetivo es que excluyes de tu oferta a perfiles que no cumplen los re­qui­si­tos del grupo, pero que podrían seguir in­te­re­sa­dos en tu oferta. Para minimizar dicho riesgo al máximo, es im­po­r­ta­n­te comprobar pe­rió­di­ca­me­n­te si el público objetivo ha cambiado y de qué forma, o si existe otro público objetivo in­te­re­sa­do en tu oferta.

Cómo ide­n­ti­fi­car el público objetivo de una empresa

Para saber a qué público objetivo se debe dirigir tu empresa, primero debes analizar tu oferta: ¿qué necesidad satisface tu producto? ¿qué problema resuelve? A co­n­ti­nua­ción, responde a la pregunta ¿quién tiene esa necesidad o problema? Recoge datos sobre el grupo en cuestión. Los datos los puedes obtener de tus clientes actuales mediante, por ejemplo, un análisis detallado del mercado o es­ta­dí­s­ti­cas de dominio público.

Te puede interesar consultar nuestro artículo detallado sobre cómo definir un público objetivo. En principio, no importa si utilizas el análisis de mercado para una campaña de marketing o para re­orie­n­tar tu empresa por completo: el enfoque es siempre el mismo. El análisis de mercado también es útil para proyectos más pequeños como, por ejemplo, definir el público objetivo de tu blog).

Tipos de públicos objetivo: ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas

Al recoger y analizar los datos, se presta atención a diversas ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas que permiten excluir a de­te­r­mi­na­dos in­di­vi­duos de un público objetivo o asi­g­nar­los a uno. Las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas más comunes se dividen en cuatro ca­te­go­rías:

• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas de­mo­grá­fi­cas: incluyen edad, sexo, lugar de re­si­de­n­cia y estado civil
• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas so­cioe­co­nó­mi­cas: por ejemplo, el nivel de educación y el nivel de ingresos
• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas psi­co­grá­fi­cas: hacen re­fe­re­n­cia al estilo de vida, la mo­ti­va­ción y los valores fu­n­da­me­n­ta­les
• Co­m­po­r­ta­mie­n­to de compra: ¿con qué fre­cue­n­cia se compra un de­te­r­mi­na­do producto o se utiliza un servicio? ¿qué im­po­r­ta­n­cia se le da al precio?

Si quieres saber más sobre cómo trabajar con ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas so­cioe­co­nó­mi­cas y psi­co­grá­fi­cas, te re­co­me­n­da­mos que consultes nuestro artículo sobre el tema Sinus-Milieus.

Públicos objetivo en B2B y B2C

Al definir un público objetivo, es im­po­r­ta­n­te saber si es B2B o B2C, es decir, si tu público objetivo está compuesto por pa­r­ti­cu­la­res (B2C) o clientes em­pre­sa­ria­les (B2B). Los clientes pa­r­ti­cu­la­res se dividen en grupos di­fe­re­n­tes a los clientes em­pre­sa­ria­les. Para los clientes pa­r­ti­cu­la­res, se aplican las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas me­n­cio­na­das an­te­rio­r­me­n­te.

Las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas más im­po­r­ta­n­tes para el B2B son el sector, el tamaño y la posición de la empresa. A partir de ellas se pueden aplicar, al menos pa­r­cia­l­me­n­te, las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas enu­me­ra­das an­te­rio­r­me­n­te para de­te­r­mi­nar un público objetivo. Un desafío del marketing B2B es que el público objetivo suele estar “co­n­tro­la­do ex­te­r­na­me­n­te” por los valores y las di­re­c­tri­ces de la empresa. Por lo tanto, el marketing y es­pe­cia­l­me­n­te el marketing de co­n­te­ni­dos para B2B es muy exigente.

Público objetivo vs. personas

Tra­ba­ja­n­do con un público objetivo, es­cu­cha­rás el término “personas” o “buyer personas”. Se trata de personas concretas pero ficticias que se crean a partir del público objetivo. Las personas tienen nombre, sexo y una biografía realista acorde con las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas del público objetivo. De este modo, trabajar con públicos objetivo es más es­pe­cí­fi­co y sencillo. Por su parte, los buyer personas son un subgrupo concreto de personas. Es decir, los buyers personas hacen re­fe­re­n­cia a un grupo concreto y definido de co­m­pra­do­res y las personas se refieren a los clientes en general.