O que é drip marketing?

A prática de drip marketing envolve o envio de e-mails ao longo de um de­ter­mi­nado período de tempo, para despertar o interesse dos des­ti­na­tá­rios. E-mails de uma campanha de drip marketing (drip campaign) com­ple­men­tam um ao outro e apre­sen­tam ao leitor cada vez mais in­for­ma­ções sobre os produtos ou serviços ofe­re­ci­dos.

O que é drip marketing?

Drip marketing, também conhecido como drip e-mail marketing ou marketing por go­te­ja­mento, é o processo de aproximar-se gra­da­ti­va­mente de clientes por meio do envio de e-mails de marketing. A es­tra­té­gia envolve o disparo regular de e-mails (ou “drips”) au­to­ma­ti­ca­mente, tanto a clientes já con­quis­ta­dos quanto a clientes em potencial.

O objetivo dessa es­tra­té­gia de marketing é assegurar um fluxo contínuo de in­for­ma­ções, por meio da di­vul­ga­ção de news­let­ters de conteúdo in­for­ma­tivo como, por exemplo, contendo lan­ça­men­tos e novas ofertas. O resultado esperado de uma drip campaign é a geração de en­ga­ja­mento e interação dos leitores para com o conteúdo divulgado, tendo como meta final a conversão em vendas.

Os in­ter­va­los entre o envio dos e-mails devem ser definidos com an­te­ce­dên­cia e costumam basear-se no com­por­ta­mento dos usuários: quando eles tomam uma ação, o próximo passo do processo é ativado. Se o usuário voltar a reagir, mais um passo é acionado.

Quais são os elementos de uma drip campaign?

A parte mais im­por­tante de uma drip campaign é definir as etapas do fluxo do conteúdo a ser co­mu­ni­cado. A es­tra­té­gia também envolve decidir quais ações por parte dos usuários devem ser re­a­li­za­das para o aci­o­na­mento do próximo passo. Uma campanha de marketing por go­te­ja­mento pode seguir dessa forma:

• E-mail de boas-vindas: Após um usuário se cadastrar para receber a sua news­let­ter ou criar uma conta no seu site, envie a ele um e-mail de boas-vindas. A mensagem também pode conter uma oferta de primeira compra, além de in­for­ma­ções sobre o serviço oferecido e outros detalhes re­le­van­tes.
• E-mail de follow-up: Depois da mensagem de boas-vindas, você pode enviar um e-mail de follow-up que contém mais detalhes sobre os produtos e serviços da sua empresa. Ele pode incluir in­for­ma­ções que colaboram para a con­fi­a­bi­li­dade, como ava­li­a­ções, casos de estudo, dicas e truques de uti­li­za­ção.
• E-mail de ativação: Após um usuário se fa­mi­li­a­ri­zar com os seus produtos e serviços, ele pode receber in­for­ma­ções mais di­re­ci­o­na­das ao fe­cha­mento de uma venda. Isso inclui e-mails com descontos, ofertas ou lan­ça­men­tos.
• E-mail in­for­ma­tivo: Se o e-mail de ativação não resultar na reação esperada, você pode enviar um outro e-mail com mais conteúdo in­for­ma­tivo sobre os serviços. O objetivo deste é aumentar o interesse por parte do usuário e es­cla­re­cer suas possíveis dúvidas.
• E-mail de re­a­ti­va­ção: Esse e-mail serve como outra tentativa de ativar o usuário e converter seu interesse em compra. O e-mail de re­a­ti­va­ção pode conter ofertas mais ten­ta­do­ras ou in­for­ma­ções adi­ci­o­nais.

Uma drip campaign deve adotar um fluxo es­pe­cí­fico de trabalho e práticas de automação de marketing, para que a execução au­to­má­tica da sequência de e-mails pre­de­fi­nida seja possível. A vantagem dessa es­tra­té­gia está no fato de você não precisar dedicar tempo à escrita e envio manual de e-mails, já que todo o conteúdo é elaborado com an­te­ce­dên­cia, em sequên­cias com­ple­men­ta­res e au­to­ma­ti­ca­mente dis­pa­ra­das.

Por que enviar drip e-mails?

Uma drip campaign pode lhe ser útil por diversos motivos: ela é muito eficiente para de­sen­ca­dear vendas, devido à sua estrutura gradual e por intervir em pontos-chave do processo de tomada de decisão:

• Contato per­so­na­li­zado: News­let­ters per­so­na­li­za­das não só resultam em mais cliques, como também aumentam as chances de venda. Você pode per­so­na­li­zar as suas news­let­ters usando como base as pre­fe­rên­cias dos usuários ou as in­te­ra­ções an­te­ri­or­mente re­a­li­za­das, de modo a aumentar a re­le­vân­cia do conteúdo enviado.
• Maior retenção de clientes: Uma drip campaign pode ajudar empresas a de­sen­vol­ve­rem re­la­ci­o­na­men­tos mais profundos, au­men­tando a fi­de­li­dade dos clientes já con­quis­ta­dos. Manter contato regular pode ser es­pe­ci­al­mente benéfico para in­dús­trias de produtos que requerem muita pesquisa antes da compra.
• Leads de alta qualidade: Processos de lead nurturing também são be­ne­fi­ci­a­dos pelo drip marketing. A natureza passo a passo de uma campanha de disparos de drip e-mails faz com que sua empresa entre em contato com os clientes em di­fe­ren­tes momentos de um processo de tomada de decisão, fa­ci­li­tando a trans­mis­são de diversos tipos de in­for­ma­ções que in­flu­en­ciam com­por­ta­men­tos.
• Melhores taxas de conversão: Como o drip marketing envolve a trans­mis­são de um fluxo contínuo de in­for­ma­ções re­le­van­tes ao usuário, ele aumenta as chances de você conseguir a reação que está buscando.
• Fa­ci­li­dade de uso: Após ser iniciada, uma drip campagin é executada au­to­ma­ti­ca­mente, não exigindo recursos extras. Você também pode adicionar ou ajustar fa­cil­mente o conteúdo pon­tu­al­mente, sem ter de mexer na campanha geral.
• Opor­tu­ni­dade constante de oti­mi­za­ção: A in­fi­ni­dade de KPIs de uma campanha de marketing por go­te­ja­mento, mais es­pe­ci­fi­ca­mente de e-mails in­di­vi­du­ais, pos­si­bi­lita a oti­mi­za­ção do conteúdo e o apri­mo­ra­mento do de­sem­pe­nho de cada etapa da campanha.

Exemplo de drip campaign

Já ex­pli­ca­mos o básico sobre o de­sen­vol­vi­mento de uma campanha de drip marketing. Agora, apli­ca­re­mos as ex­pli­ca­ções a uma loja virtual fictícia de calçados, para melhor vi­su­a­li­za­ção. Os objetivos dos nossos drip e-mails são in­cen­ti­var usuários a se ins­cre­ve­rem na nossa news­let­ter, deixá-los in­te­res­sa­dos pelo nosso produto e promover vendas in­di­re­ta­mente:

• E-mail de boas-vindas no primeiro dia: Após se cadastrar para receber a news­let­ter e confirmar o endereço de e-mail, o usuário receberá um e-mail com um desconto de boas-vindas de 10%.
• E-mails de follow-up no terceiro e no sexto dia: Na primeira semana, a news­let­ter estará fresca na mente do usuário. Por isso, en­vi­a­re­mos dois e-mails su­ces­si­vos, para manter a atu­a­li­dade por mais um tempo. O primeiro e-mail apre­sen­tará uma visão geral dos calçados lançados. O e-mail seguinte trará insights e re­co­men­da­ções de co­la­bo­ra­do­res da loja.
• E-mail especial após duas semanas: A próxima fase da drip campaign apre­sen­tará ofertas de calçados se­le­ci­o­na­dos, incluindo descontos de primeira compra para novos clientes. A oferta do e-mail é especial para os inscritos na news­let­ter e vale por tempo limitado, criando certa pressão para que o usuário tome uma decisão.
• E-mail de conteúdo após três e quatro semanas: Para não quebrar o fluxo de co­mu­ni­ca­ção, a loja enviará novos e-mails com in­for­ma­ções sobre ten­dên­cias atuais ou com­bi­na­ções de calçados e roupas.
• E-mail de lembrete após cinco semanas: Se o cliente não tiver tomado nenhuma ação que leve a uma compra, o último e-mail si­na­li­zará o fim da campanha. Nele, o desconto de boas-vindas será men­ci­o­nado novamente e virá acom­pa­nhado de um lembrete quanto à validade da oferta.

É im­por­tante que o conteúdo de uma campanha de marketing por go­te­ja­mento seja capaz de se antecipar e se adaptar a po­ten­ci­ais reações de usuários. Por isso, você também deve realizar o ras­tre­a­mento dos e-mails das news­let­ters. Re­co­men­dar um de­ter­mi­nado produto por drip e-mail não faz sentido se o usuário já adquiriu ou consumiu o item ou serviço anunciado.