Como e por que oferecer descontos de pagamento?

Todo empreendedor fica satisfeito ao constatar o pagamento de uma fatura emitida para algum cliente. Para incentivar clientes a realizarem pagamentos, de preferência no ato da compra, vendedores e prestadores de serviços costumam reduzir preços dentro de uma certa margem percentual relativa ao valor total do negócio. A essa redução dá-se o nome de desconto de pagamento.

Um desconto de pagamento é um acordo entre o vendedor e o comprador. O primeiro permite que o segundo subtraia uma quantia específica do valor cheio da fatura, geralmente para pagamentos no ato da compra ou dentro de um prazo específico.

Glossário sobre descontos e pagamentos

Um desconto de pagamento também pode ser chamado de desconto à vista, desconto no boleto ou desconto no PIX. Embora este artigo já tenha definido o que é um desconto aplicado na forma de pagamento, compreender esse conceito envolve conhecer alguns termos relacionados. Aqui estão três importantes termos que você deve conhecer:

No Brasil, descontos são geralmente aplicados a pagamentos no ato da compra, contudo exceções também ocorrem. Em alguns casos, clientes têm a possibilidade de efetuar pagamentos em 15 ou 30 dias, por exemplo. O valor do desconto sobre pagamentos no ato da compra também varia, geralmente, entre 5% e 15%.

Existem também modelos de desconto com porcentagens escalonadas. Nestes casos, o percentual de desconto costuma variar de acordo com o período de pagamento estipulado. Em resumo, um desconto de pagamento é uma redução de preço concedida a um cliente quando este paga sua fatura dentro do prazo e dos limites estabelecidos.**

Como já mencionado, descontos de pagamento geralmente são associados a pagamentos à vista, em dinheiro ou no débito. Contudo, hoje em dia eles também costumam ser aplicados a pagamentos por PIX ou outros meios, desde que contendo o valor estipulado e pago dentro do prazo. Ou seja, não é mais preciso pagar em dinheiro para receber bons descontos.

Aqueles que têm a oportunidade de efetuar um pagamento com desconto devem usá-lo, pois esse benefício permite economizar dinheiro e evitar taxas adicionais, como de juros no crédito. Por outro lado, se você tiver um meio mais eficiente, em termos fiscais, de efetuar um pagamento, certamente deverá optar por essa opção.

Calcular desconto de pagamento

Um desconto de pagamento é sempre deduzido do valor bruto da fatura. Ele reduz o preço de compra, vantagem significativa para os clientes que realizarão a transação. Em alguns casos, o cálculo do desconto pode incluir a incidência de impostos. Se o desconto for aplicado ao valor antes de se incluir o ICMS ou outros tributos, a base de cálculo deverá ser reajustada.

A fórmula básica para se calcular um desconto de pagamento é a seguinte:

• Desconto de pagamento = Valor bruto x Percentual de desconto
• Valor a ser pago = Valor bruto - Desconto de pagamento

Por exemplo:

• Valor bruto: R$ 187
• Desconto de pagamento: 2% (R$ 3,74)
• Valor a ser pago: R$ 183,26

Observe, a seguir, um exemplo de desconto de pagamento:

Uma promoção qualquer estabelece 10% de desconto para pagamentos à vista ou no PIX. Isso significa que, se o cliente optar por um destes dois tipos de pagamento (e não pelo cartão de crédito, por exemplo), este pagará somente 90% do valor estipulado pelo vendedor.

Outro exemplo: um cliente recebe uma fatura de R$ 100 de uma empresa. Sobre ela incide um [imposto sobre vendas] de 9%. Assim, o valor final da fatura será de R$ 109. Se o cliente pagar a fatura no ato da compra, ele receberá um desconto de pagamento de 5% sobre o valor total, ou seja, o desconto também incidirá sobre o imposto:

Exemplo: 5% é deduzido do valor bruto, portanto, o valor final a ser pago, após o desconto, será: 95% de R$ 109 = R$ 103,55

Em vez de R$ 109, o cliente só precisará pagar R$ 103.55. Neste caso a empresa receberá, do cliente, R$ 95 pelo produto, e não R$ 100, preço original.

Calcular valor de desconto sobre preço de venda

Definir adequadamente o preço de venda é crucial para que uma empresa ofereça produtos ou serviços a um preço competitivo e que, ao mesmo tempo, permita a obtenção de lucro. Esse cálculo naturalmente deve levar em conta o oferecimento de algum tipo de desconto de pagamento. Assim, o limite mínimo de preço deve ser estabelecido para que, mesmo com a redução, as receitas superem as despesas. Entre os métodos mais usados de precificação estão o cálculo da margem de lucro e o cálculo do custo acrescido.

Calcular margem de lucro

Realizar cálculos de margem de lucro é fundamental para empresas. Ele é usado para medir a rentabilidade dos produtos, serviços ou operações comerciais. A margem de lucro é o percentual que a empresa ganha em relação ao custo de produção ou aquisição de um bem ou serviço, sendo sua métrica essencial para avaliar a saúde financeira e a eficiência operacional de um negócio.

Uma margem de lucro bruto considera apenas os custos diretos de produção ou compra. A margem de lucro líquido, por outro lado, inclui despesas no cálculo, como impostos e custos operacionais. O cálculo auxilia gestores na definição de preços, na análise de competitividade e na tomada de decisões estratégicas que maximizem o retorno financeiro.

A margem de lucro é geralmente expressa em porcentagem e calculada como a diferença entre o preço de venda e o custo, dividida pelo preço de venda.

Exemplo: Uma empresa de brinquedos vende caixas de música artesanais por R$ 100, embora o custo de produção destas seja de R$ 75.

Margem de lucro bruto = preço de venda - custo de produção

Nesse caso, a margem de lucro bruto é de R$ 25 (R$ 100 - R$ 75). Esse valor poderá ser usado para determinar o preço de venda mínimo e o percentual máximo de desconto oferecido.

Calcular custo acrescido

O cálculo de lucro acrescido, também conhecido como markup, é uma técnica amplamente utilizada na precificação de produtos e serviços. Nesse método, o lucro desejado é adicionado diretamente ao custo total de produção ou aquisição, formando o preço final de venda. O lucro acrescido considera não apenas os custos diretos de fabricação, como matéria-prima e mão de obra, mas também os custos indiretos, como despesas administrativas e operacionais. Esse método garante que todos os custos sejam cobertos. O markup é expresso como um percentual aplicado sobre o custo total proporcionando uma maneira simples e eficiente de estabelecer preços competitivos e lucrativos. A fórmula básica para se calcular o custo acrescido é:

Preço de venda = (custo direto do material + custo direto do trabalho + custos indiretos) x (1 + porcentagem de markup)

Exemplo: Uma empresa produz e vende um produto qualquer, cujo custo direto do material é de R$ 45, o custo direto do trabalho é de R$ 13 e os custos indiretos somam R$ 18. A taxa de markup, por sua vez, permanece em 31% após o desconto de pagamento ser levado em consideração. Assim sendo:

Preço de venda = (R$ 45 + R$ 13 + R$ 18) x (1+ 31%) Preço de venda = R$ 99,56 (arredondado para R$ 100)

Diferença entre desconto comercial e desconto de pagamento

É comum que se confunda desconto de pagamento com desconto comercial. Enquanto o desconto comercial é subtraído do preço de lista, o desconto de pagamento não deve ser calculado antes da soma final da fatura ser calculada. O desconto de pagamento só é subtraído do valor do pagamento se este for utilizado dentro do período de desconto, enquanto o desconto comercial não depende do prazo de pagamento e é levado em conta de imediato.

Além disso, o desconto comercial depende da quantidade de itens comprados ou do valor das compras. O desconto de pagamento, por sua vez, é baseado no método ou no momento em que o pagamento é feito**.

Aqui está um exemplo de um desconto comercial: Um vendedor cobra R$ 0,95 por produto para a compra de até 100 produtos e apenas R$ 0,89 por produto para a compra de 100 ou mais produtos. Descontos de pagamento, por outro lado, são concedidos independentemente da quantidade de produtos comprados.

Comparação entre desconto de pagamento e desconto comercial

Desconto de pagamento para clientes e fornecedores

Ao conceder um desconto de pagamento a um cliente, a empresa está arcando com um custo visando um objetivo específico: receber a quantia de imediato ou fidelizar o consumidor, por exemplo. Por tratar-se de um custo que recai sobre a empresa, este deve ser levado em consideração durante o processo de precificação. Um desconto de pagamento concedido por um fornecedor é um benefício concedido a uma empresa, o que a ajuda a diminuir seus custos.

Pagamento no ato da compra e taxas de juros

No Brasil, vale a pena considerar a taxa de juros e as demais condições de pagamentos parcelados ao se considerar ofertas de descontos de pagamento. A depender do prazo oferecido e da taxa de juros aplicada, você poderá considerar entre uma ou outra opção: gozar das vantagens de poder quitar uma dívida somente num momento futuro ou aproveitar um bom desconto ao se pagar no ato da compra.

Exemplo:

O valor da fatura que precisa ser pago totaliza R$ 1.000. Se a fatura for paga à vista, no dinheiro, débito ou PIX, o cliente receberá um desconto de 10%. Caso ele opte por parcelar a compra em 10 vezes no cartão, este terá de arcar com a taxa mensal de juros de 2%.

Nesse caso, valerá a pena parcelar a compra em 10 vezes, com acréscimo de juros, ou aproveitar o desconto de pagamento?

• À vista: A opção à vista com 10% de desconto permite uma economia de R$ 319,00 em relação ao parcelamento, com um custo total de R$ 900,00.
• Parcelado: A opção parcelada, com 10 vezes e juros de 2% ao mês, eleva o valor final para R$ 1.219,00, sendo ideal para quem prefere parcelas menores ao longo do tempo, mas com um custo adicional significativo.

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