Como e por que oferecer descontos de pagamento?

Todo em­pre­en­de­dor fica sa­tis­feito ao constatar o pagamento de uma fatura emitida para algum cliente. Para in­cen­ti­var clientes a re­a­li­za­rem pa­ga­men­tos, de pre­fe­rên­cia no ato da compra, ven­de­do­res e pres­ta­do­res de serviços costumam reduzir preços dentro de uma certa margem per­cen­tual relativa ao valor total do negócio. A essa redução dá-se o nome de desconto de pagamento.

Um desconto de pagamento é um acordo entre o vendedor e o comprador. O primeiro permite que o segundo subtraia uma quantia es­pe­cí­fica do valor cheio da fatura, ge­ral­mente para pa­ga­men­tos no ato da compra ou dentro de um prazo es­pe­cí­fico.

Glossário sobre descontos e pa­ga­men­tos

Um desconto de pagamento também pode ser chamado de desconto à vista, desconto no boleto ou desconto no PIX. Embora este artigo já tenha definido o que é um desconto aplicado na forma de pagamento, com­pre­en­der esse conceito envolve conhecer alguns termos re­la­ci­o­na­dos. Aqui estão três im­por­tan­tes termos que você deve conhecer:

No Brasil, descontos são ge­ral­mente aplicados a pa­ga­men­tos no ato da compra, contudo exceções também ocorrem. Em alguns casos, clientes têm a pos­si­bi­li­dade de efetuar pa­ga­men­tos em 15 ou 30 dias, por exemplo. O valor do desconto sobre pa­ga­men­tos no ato da compra também varia, ge­ral­mente, entre 5% e 15%.

Existem também modelos de desconto com por­cen­ta­gens es­ca­lo­na­das. Nestes casos, o per­cen­tual de desconto costuma variar de acordo com o período de pagamento es­ti­pu­lado. Em resumo, um desconto de pagamento é uma redução de preço concedida a um cliente quando este paga sua fatura dentro do prazo e dos limites es­ta­be­le­ci­dos.**

Como já men­ci­o­nado, descontos de pagamento ge­ral­mente são as­so­ci­a­dos a pa­ga­men­tos à vista, em dinheiro ou no débito. Contudo, hoje em dia eles também costumam ser aplicados a pa­ga­men­tos por PIX ou outros meios, desde que contendo o valor es­ti­pu­lado e pago dentro do prazo. Ou seja, não é mais preciso pagar em dinheiro para receber bons descontos.

Aqueles que têm a opor­tu­ni­dade de efetuar um pagamento com desconto devem usá-lo, pois esse benefício permite eco­no­mi­zar dinheiro e evitar taxas adi­ci­o­nais, como de juros no crédito. Por outro lado, se você tiver um meio mais eficiente, em termos fiscais, de efetuar um pagamento, cer­ta­mente deverá optar por essa opção.

Calcular desconto de pagamento

Um desconto de pagamento é sempre deduzido do valor bruto da fatura. Ele reduz o preço de compra, vantagem sig­ni­fi­ca­tiva para os clientes que re­a­li­za­rão a transação. Em alguns casos, o cálculo do desconto pode incluir a in­ci­dên­cia de impostos. Se o desconto for aplicado ao valor antes de se incluir o ICMS ou outros tributos, a base de cálculo deverá ser re­a­jus­tada.

A fórmula básica para se calcular um desconto de pagamento é a seguinte:

• Desconto de pagamento = Valor bruto x Per­cen­tual de desconto
• Valor a ser pago = Valor bruto - Desconto de pagamento

Por exemplo:

• Valor bruto: R$ 187
• Desconto de pagamento: 2% (R$ 3,74)
• Valor a ser pago: R$ 183,26

Observe, a seguir, um exemplo de desconto de pagamento:

Uma promoção qualquer es­ta­be­lece 10% de desconto para pa­ga­men­tos à vista ou no PIX. Isso significa que, se o cliente optar por um destes dois tipos de pagamento (e não pelo cartão de crédito, por exemplo), este pagará somente 90% do valor es­ti­pu­lado pelo vendedor.

Outro exemplo: um cliente recebe uma fatura de R$ 100 de uma empresa. Sobre ela incide um [imposto sobre vendas] de 9%. Assim, o valor final da fatura será de R$ 109. Se o cliente pagar a fatura no ato da compra, ele receberá um desconto de pagamento de 5% sobre o valor total, ou seja, o desconto também incidirá sobre o imposto:

Exemplo: 5% é deduzido do valor bruto, portanto, o valor final a ser pago, após o desconto, será: 95% de R$ 109 = R$ 103,55

Em vez de R$ 109, o cliente só precisará pagar R$ 103.55. Neste caso a empresa receberá, do cliente, R$ 95 pelo produto, e não R$ 100, preço original.

Calcular valor de desconto sobre preço de venda

Definir ade­qua­da­mente o preço de venda é crucial para que uma empresa ofereça produtos ou serviços a um preço com­pe­ti­tivo e que, ao mesmo tempo, permita a obtenção de lucro. Esse cálculo na­tu­ral­mente deve levar em conta o ofe­re­ci­mento de algum tipo de desconto de pagamento. Assim, o limite mínimo de preço deve ser es­ta­be­le­cido para que, mesmo com a redução, as receitas superem as despesas. Entre os métodos mais usados de pre­ci­fi­ca­ção estão o cálculo da margem de lucro e o cálculo do custo acrescido.

Calcular margem de lucro

Realizar cálculos de margem de lucro é fun­da­men­tal para empresas. Ele é usado para medir a ren­ta­bi­li­dade dos produtos, serviços ou operações co­mer­ci­ais. A margem de lucro é o per­cen­tual que a empresa ganha em relação ao custo de produção ou aquisição de um bem ou serviço, sendo sua métrica essencial para avaliar a saúde fi­nan­ceira e a efi­ci­ên­cia ope­ra­ci­o­nal de um negócio.

Uma margem de lucro bruto considera apenas os custos diretos de produção ou compra. A margem de lucro líquido, por outro lado, inclui despesas no cálculo, como impostos e custos ope­ra­ci­o­nais. O cálculo auxilia gestores na definição de preços, na análise de com­pe­ti­ti­vi­dade e na tomada de decisões es­tra­té­gi­cas que maximizem o retorno fi­nan­ceiro.

A margem de lucro é ge­ral­mente expressa em por­cen­ta­gem e calculada como a diferença entre o preço de venda e o custo, dividida pelo preço de venda.

Exemplo: Uma empresa de brin­que­dos vende caixas de música ar­te­sa­nais por R$ 100, embora o custo de produção destas seja de R$ 75.

Margem de lucro bruto = preço de venda - custo de produção

Nesse caso, a margem de lucro bruto é de R$ 25 (R$ 100 - R$ 75). Esse valor poderá ser usado para de­ter­mi­nar o preço de venda mínimo e o per­cen­tual máximo de desconto oferecido.

Calcular custo acrescido

O cálculo de lucro acrescido, também conhecido como markup, é uma técnica am­pla­mente utilizada na pre­ci­fi­ca­ção de produtos e serviços. Nesse método, o lucro desejado é adi­ci­o­nado di­re­ta­mente ao custo total de produção ou aquisição, formando o preço final de venda. O lucro acrescido considera não apenas os custos diretos de fa­bri­ca­ção, como matéria-prima e mão de obra, mas também os custos indiretos, como despesas ad­mi­nis­tra­ti­vas e ope­ra­ci­o­nais. Esse método garante que todos os custos sejam cobertos. O markup é expresso como um per­cen­tual aplicado sobre o custo total pro­por­ci­o­nando uma maneira simples e eficiente de es­ta­be­le­cer preços com­pe­ti­ti­vos e lu­cra­ti­vos. A fórmula básica para se calcular o custo acrescido é:

Preço de venda = (custo direto do material + custo direto do trabalho + custos indiretos) x (1 + por­cen­ta­gem de markup)

Exemplo: Uma empresa produz e vende um produto qualquer, cujo custo direto do material é de R$ 45, o custo direto do trabalho é de R$ 13 e os custos indiretos somam R$ 18. A taxa de markup, por sua vez, permanece em 31% após o desconto de pagamento ser levado em con­si­de­ra­ção. Assim sendo:

Preço de venda = (R$ 45 + R$ 13 + R$ 18) x (1+ 31%) Preço de venda = R$ 99,56 (ar­re­don­dado para R$ 100)

Diferença entre desconto comercial e desconto de pagamento

É comum que se confunda desconto de pagamento com desconto comercial. Enquanto o desconto comercial é subtraído do preço de lista, o desconto de pagamento não deve ser calculado antes da soma final da fatura ser calculada. O desconto de pagamento só é subtraído do valor do pagamento se este for utilizado dentro do período de desconto, enquanto o desconto comercial não depende do prazo de pagamento e é levado em conta de imediato.

Além disso, o desconto comercial depende da quan­ti­dade de itens comprados ou do valor das compras. O desconto de pagamento, por sua vez, é baseado no método ou no momento em que o pagamento é feito**.

Aqui está um exemplo de um desconto comercial: Um vendedor cobra R$ 0,95 por produto para a compra de até 100 produtos e apenas R$ 0,89 por produto para a compra de 100 ou mais produtos. Descontos de pagamento, por outro lado, são con­ce­di­dos in­de­pen­den­te­mente da quan­ti­dade de produtos comprados.

Com­pa­ra­ção entre desconto de pagamento e desconto comercial

Desconto de pagamento para clientes e for­ne­ce­do­res

Ao conceder um desconto de pagamento a um cliente, a empresa está arcando com um custo visando um objetivo es­pe­cí­fico: receber a quantia de imediato ou fidelizar o con­su­mi­dor, por exemplo. Por tratar-se de um custo que recai sobre a empresa, este deve ser levado em con­si­de­ra­ção durante o processo de pre­ci­fi­ca­ção. Um desconto de pagamento concedido por um for­ne­ce­dor é um benefício concedido a uma empresa, o que a ajuda a diminuir seus custos.

Pagamento no ato da compra e taxas de juros

No Brasil, vale a pena con­si­de­rar a taxa de juros e as demais condições de pa­ga­men­tos par­ce­la­dos ao se con­si­de­rar ofertas de descontos de pagamento. A depender do prazo oferecido e da taxa de juros aplicada, você poderá con­si­de­rar entre uma ou outra opção: gozar das vantagens de poder quitar uma dívida somente num momento futuro ou apro­vei­tar um bom desconto ao se pagar no ato da compra.

Exemplo:

O valor da fatura que precisa ser pago totaliza R$ 1.000. Se a fatura for paga à vista, no dinheiro, débito ou PIX, o cliente receberá um desconto de 10%. Caso ele opte por parcelar a compra em 10 vezes no cartão, este terá de arcar com a taxa mensal de juros de 2%.

Nesse caso, valerá a pena parcelar a compra em 10 vezes, com acréscimo de juros, ou apro­vei­tar o desconto de pagamento?

• À vista: A opção à vista com 10% de desconto permite uma economia de R$ 319,00 em relação ao par­ce­la­mento, com um custo total de R$ 900,00.
• Parcelado: A opção parcelada, com 10 vezes e juros de 2% ao mês, eleva o valor final para R$ 1.219,00, sendo ideal para quem prefere parcelas menores ao longo do tempo, mas com um custo adicional sig­ni­fi­ca­tivo.

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